以下是香港东仓设计策划顾问有限公司首席设计师张星在广州设计周的精彩演讲内容：

　　听了很多来自于欧洲和很多国家的设计师的经验分享，那么我们来谈谈真正属于我们大陆和中国区域的一些特色，因为我们都知道，很多东西到中国都发生了变化，中国的沃尔沃变成了富豪，宝马到中国变成了别摸我，所以很多东西在中国发生了变化。那么我们设想一下，在一百年以前，我们的鞋不分左右脚；在一百年以前也没有我；在一百年前也没有数码相机，也没有数码相机后面的人，所以一百年前已经开始了探索，对于很多的东西，那么今天跟大家一起来分享一些我的心得，因为主持人只给了我20分钟的时间，以前这堂课20小时。

　　首先我们看图片，这是意大利朋友最熟悉的意大利陶瓷展，在中国有个最庞大的、今天也在我们的会场外面展示最多的类别行业——建材。我做了这样一个陶瓷展厅（金意陶瓷展厅），它呈现这样的一个状态，我这样做是为什么呢，因为我们需要知道每一个所做的空间是为什么人去做。我们到意大利的时候，有很多国内的经销商到意大利去看展会，回来说意大利这个做得非常好，听到很多很多的好评声，但是我仔细的去思考，为什么大家觉得他们会做得好，但是到中国以后发现它的销售在零售商产生了很大的问题，最后我总结，终于明白了，原来在意大利他们的陶瓷展上面，他们展的方式是给那些采购商去看的，或者是做给我们中国的陶瓷业去看，并非是兼并消费者。那么这个道理就像张艺谋拍了很多电影给老外看，陈凯歌拍电影只给张艺谋看。

· 至关重要的不是我们一厢情愿的感受，而是大众或小众群体的集体审美。

　　这种展示方式可以看，但是不是我们一厢情愿的感受，而是大众或小众群体的集体审美，那么这是商业成功的一个非常重要的要素，因为如果我们仅仅是思考说我们在满足我们自己的感受，我们作为设计师我们自己有自己的感受，这个空间做起来很漂亮，我们在这个专业领域里边觉得很自足，但是呢，我们是否一厢情愿的思考问题，包括很多的企业在做自己的专业空间的时候，也非常极端的自我主义，但是他很少去考虑大众或小众群体的集体审美，也就是我们所要强调的文化。那么文化是什么呢？文化是一群人在一起生活的方式所造就出来的一种安全感，那么这就是一种特征，你所在的土壤具有的一定特征，是一种集体审美的结果。那么如果你不去迎合集体审美的时候，那么你的零售商品它的销售将带来一定的困难，但是有一些商品是有别于集体审美。

　　从图片里面大家会看到很多东西，它传递很多的信息，它有可能是卖书的，又可能是卖沙发的，有可能是卖书架的，也有可能是卖地面材料的；大家看第二张图片，有人认为这是卖这块地毯的，有人认为这是卖陶瓷产品的，有人认为是卖这把椅子的，有可能大家都错了，其实是卖这扇门。那它为什么要这么做呢，这叫场景化展示，在我们中国土地上是极其有特征的，为什么叫场景化展示呢？因为在整个中国大陆，这么多的人，这么多的消费者，他们就觉得所有的东西都不确定，所以的事情都不确定，所有的消费者都觉得没有安全感，那什么是安全感呢？因为在中国的大陆，审美的教育并不是把它放在一个很重要的位置，那么也就是说很多很多普及教育在审美上是缺失的，所以他们自己很难去想象。要把我这扇门放回家里面会呈现出好的状态，在这张照片里面如果我购买这个书柜放回家里面是否真的好看，我们就需要去做很多的事情去将这样的场景做出来呈现给大家看，那么大家就会觉得这个东西是漂亮的，因为你觉得安全感找到了，你觉得这个东西亲近你的生活，你的生活就是这个样子的，所以大家就找到了安全感，为了这个安全感，要去配足很多这样的附件达成这样的一个结果。

· 先决动机使得我们知道要做些什么，而真实度满足了大众群体的安全感。

　　这说明什么样的一个问题呢，先决动机使得我们知道要做些什么，而真实度满足大众的安全感。那什么是动机呢？我们设计师似乎都要去学一些心理学方面的东西，为什么呢？因为心理学在我个人的总结里头，我觉得它总是告诉我什么是动机，我们先要知道什么是先决动机，我们的客户他要什么，他所面对的另外一层的客户群需要的是什么，那所有的一切我们都在满足这三个字——安全感。

· 有效的排他性迎合了小众需求，心理攻关给于特定人群特定的归属感。

　　（接着看图——一个展厅），有没有真的这么一个作品呢，至少它在中国是极少，那有没有人真的去这样消费这么一个东西呢，在中国确是极多，那为什么呢，因为有效的排它性迎合了小众需求，心理攻关给你特定人群特定的归属感，就像很多固有群体他们需要去买别墅，他更注重的到底是什么——他的归属感和他的内群居性，我的周围是什么人，我的身边住的是什么样的人。那么从这个楼盘走出来的时候大家会给这个人什么样的评价，就像我们会遇到很多固有的群体他们很尴尬，他说我太太住在一个很棒的别墅区，但是每次出来别人都认为是二奶，所以说它的定位没有寻找到恰当的归属感和没有寻找到很好的内群所导致的结果。我们现在需要换一个角度来想问题了，就是我们作为一个室内设计师，我们是不是在不断的在用最新的、最好的、最昂贵的材料来堆砌一个商业空间，然后呈现出一个似乎美好的空间。那么我觉得我们需要换一个角度来思考问题，那么这个时候可能我们会有很多的创意，一些新的想法。

· 舍弃一些销售空间，意味获得一些趣味，意味着赢得时间便制造了机会。

　　我们在做设计的时候，我们通常喜欢会将一个零售店或者服装、珠宝专卖店中间放上一组沙发。我们在做珠宝店的时候，我们客户会说你为什么要放这么大一个区域的沙发，他说浪费了我的营业面积，我要计算我的成本，我说好了，你设想一下，在购物的时候，在多少种情况下人会离开你的店铺，那么其中最重要的一环是什么，大家都可以去设想一下，如果你和你的朋友一起去逛街的时候，把你拖离这家店的人往往是你身边的朋友，对不对？当你看衣服的时候，很多时候会被拉走，为什么呢，她今天陪你来不具有购买的目的性，也没有明确的要购买的欲望，所以她自己的时间在消耗的时候，她会希望你快速的离开这个店，因为她觉得挺无趣，所以我们在这个空间放那么一组沙发就是需要这么一个空间去收纳这么一些人，而这些人坐在沙发上的时候，就给真正购物的人提供了足够的时间，也给商家制造了够多的营销机会，而坐在沙发上的人有时间去等待，这样的就能接受更多的信息，所以说我们浪费了一些面积并没有浪费，所以在很多的商场里面，有些中庭的地方有休息、喝咖啡——一个可以等待人的地方，所以我们在往后的日子里一定要诞生出最重要的东西，我们要做所有不喜欢逛街的男性朋友最喜欢的东西。那这说明什么，就是舍弃一些销售空间，意味获得一些趣味，意味着赢得时间就制造了机会，这就是另外一个角度思考问题。

· 人性化很多时候是企业利益的最大化恰到好处的度是经验的结果。

　　大家很熟悉的麦当劳，这是一个及其创意的东西，你有没有觉得在夏天的时候走在路上总想着是否吃点东西，可以降降温，可以找到一个好的场所好好的吹吹空调，你有没有觉得你进入到肯德基或者麦当劳，它的空调都特别的冷，当时我就觉得很奇怪，为什么要把空调开得那么冷呢，他不觉得资源的消耗会很大吗？后来我终于发现了，在他们进入中国的时候，快餐文化到了中国成了休闲文化，大家坐在肯德基或者麦当劳里面都不愿意离开，因为那里面实在太舒服了，如果大家都坐在那几个小时不走的话，那照我们中国的语言就是翻台率太低了，那有什么办法把我这些上帝般的消费者赶出我的店呢，增加我的翻台率呢，最好的办法就是把空调降几度，这样大家就不会待太久。我们看到人性化很多时候是企业利益的最大化，像我们去到拉斯维加斯，有很多的赌场，我们在赌场里头玩的时候，玩到半夜很累了，很困要回房间休息了，回到房间我们发现睡不着觉，越躺在床上越兴奋，越躺在床上越精神，为什么呢，经过多方周折以后，我终于知道他们非常狡猾的在空调里面给我们房间排放了一定的氧气，在这种有氧的环境下，我们越来越精神，而他为什么不希望你睡觉呢，因为都去睡了赌场就没人去玩了。所以你在很多设计和创意上，有时候有很多潜在的设计遗失了一部分。

　　在其他国家，当你去到一个环境，我觉得很舒适就进去了，那为什么舒适呢，它不但从风格让你去寻找风格这样的归属感，它做到很多的东西，而且它连气味都适合你的，你的嗅觉都觉得这里是适合你的，那怎么才能做到这个嗅觉你都觉得有归属感呢，因为他研究了我们东方人特别是我们中国人在很多的赌场空间里面，加入了一些爽身粉的味道，而这爽身粉的味道很奇怪的特别吸引东方的男性，可能东方男性对母爱的依赖是爽身粉。

· 商业空间设计的一切取决于商业动机，而感受来源于客户和客户的客户，数据会告诉我们成功于否。

　　所以商业空间设计的一切，取决于商业动机，而感受来源于客户和客户的客户，就是为什么我们中国设计的东西没有欧洲人设计得好，或者大陆的没有香港的做得好，现在最重要的我们关注一个什么样的感受，我们中国的设计师太注重我们自己的感受，也就是我们要做的这个空间首先我们满足它漂不漂亮，我们觉得它舒不舒服。但是你会发现在欧洲、美洲、乃至香港或者亚洲的一些发达地区，你会发现很多的设计师非常注重客户的感受，而不是自我感受，那试图去扮演很多的角色，最后一个角色是设计师，首先他扮演的是客户，我怎么成为我的客户，站在我的客户的去思考问题，我要销售什么，我要卖的是衣服，还是建材产品，或者还是一罐水，那么接着他就要接着去思考另外一个角色，就是他客户的客户。最直接的购买群体，我要买你的东西，凭什么我要到你的店里来，我要来感受什么，这里面有没有我需要的东西，而这三部分的感受，最后才回到你设计师的角色，你是在完成了这些物理性指标的时候在视觉上将这个环境上提升到最高限度，那么这就是几方的感受加在一个非常棒的结果，而这个结果呢，数据很重要，告诉我们成功与否。如果我们将设计师作为一个商业设计师来讲，如果我们始终保持在一个艺术创作的角色里，或者说用纯粹、理性的东西来界定一切的时候，我们就不会是一个成功的商业设计师，商业设计师必须注重的是栖居，也就是你必须去回访你的客户，知道你所做的一切给你的客户带来了什么，他的回报是什么样的，而这些数据单单是你所服务的客户的骄傲，也将你自己的骄傲。

文字整理﹨叶燕锋　摄像:晓丽　摄影:刘丰　技术:小军