美庭家居装饰高级顾问徐振宇
主持人：我们今天邀请的嘉宾是美庭装饰公司的徐振宇高级顾问，2006年上半年美庭装饰家居非常抢眼，品牌提升速度也非常快，是怎么做到的啊？
徐振宇：我想家装业这两年的发展表现出了一些与以往发展不同的一些特征或者说轨迹。美庭家居应该说在整个家装市场上不断地充当着一个新的理念，新的做法的一个实践者。我们觉得要把家装做好，关键无非是施工、设计、服务，当然了价格也要公道一些，也就是说客户经常说的性价比要高一点。但是光做到这些我觉得还不行，现在家装企业的发展好坏，我的感觉就是还要有一些创新的思维和行为。美庭家居现在表现的抢眼主要表现在几个方面，一个是美庭引进了非常多的好的材料，应该说美庭现在所用的材料在南京市场上有可能是最环保的，价位也可能是最高的。所以说我们以这样一种方式来提升品牌，有可能丧失了眼前的一些利益，但是对长远来讲，我相信给客户一个诚信的形象。至于提升得如此之快，概括起来来讲的话，就是以牺牲自己的经济利益为前提，以提升客户的家装品质为手段，牺牲一点暂时的利益，谋取品牌长远的发展，所以能够做的这么快。
主持人：刚才徐总也提到，现在的材料是最环保的，那现在美庭也提出了一个环保家装方案，想请徐总介绍一下。
徐振宇：2006年上半年，美庭家居在市场上表现得很抢眼。同时也引起了同行的高度关注。批评的声音和赞扬的声音都有。作为这样一次活动，或者说这样一些表演的导演。（我今天把自己叫做导演）。我觉得其实每个家装企业都有成为一个好企业的一个潜能，或者说潜力。关键是自己怎么样去做。美庭家居所使用的材料全面升级，同时环保家装解决方案也出台了。而且引起了市场的振动，其实说起来很简单，做得过程中我觉得有几点可以跟大家交流一下。
第一个美庭家居把握了整个市场发展的一些规律性的东西。我一直跟我的员工开玩笑讲，我说，“长江之水，从西往东流，有没有谁能够把它改变一下，让它从东往西流。”我觉得如果说谁能改变，谁就能改变历史和社会发展规律。而环保家装就有点类似这样一种比喻吧。就是说环保这个问题随着广大业主的生活水平的提高，收入的增加，对品质生活的要求的向往，这是环保家装必须要做到的。美庭从2005年开始就用最好的材料来打造这样一个环保的议题。应该说总结出来很多的经验和教训。今天我坐在这里，但是至于美庭能不能真的做到百分之百的环保，我还真不敢这么讲。前几天有个客户跟我聊天也讲起这样一个问题，我跟他开了一个玩笑，也许不太恰当，但也能说明一些问题。他要求我签合同必须要百分之百保证，我无法答应。我告诉他，前几天，美国发一个宇宙飞船，说液压系统出了一些小问题，后来就推迟发射了。那个宇宙飞船投资的金额非常多，几百亿，上千亿美金都是有可能的。它还不能做到完全、一定、或者说百分之百。所以说这话我也不敢讲，但是最起码，它表明了我们的一个态度，就是说我们的产品一定要努力地适合客户的需要，只有这样，企业才能发展得好。在这上面我还是要讲一下，美庭的环保家装方案当中，有设计，有施工，有工艺，有材料，有检测，有治理，就唯独缺一块了。如果说治理不好，怎么样赔偿的问题。这块动作我想经过这段经验的总结，如果在施工过程中确实还有一些影响环保的因素，通过这段时间的实践，我们把这些因素挑出来。然后再想办法把它克服掉，我想很快美庭又会在环保家装方案的基础上再推出一个更新的，更有利于客户的一个方案。估计在11月初我们会有一个新的方案。我相信到时候，给客户的承诺会更多。有可能我们也做得更好，因为我们有前面的牺牲自己经济利益基础之上的一些很有远见的实践了。这就是基础。我想当很多公司还在观望，或者指责与批评我的时候，我们已经临近把经验这些给总结完毕了，又有一些新的政策即将出台了。我相信这个政策的出台，新的环保方案的出台有可能会引起市场更大的关注。这一点我非常有信心的。
所以说环保家装这个问题是一个综合性的问题，我希望客户也能够辩证地去看，也希望客户能够理智去作一些选择。今天我还可以讲一句话，我觉得美庭家居做得家装的性价比肯定是南京市场上最高的。那是肯定的。我们欢迎广大的客户来比较，有比较就会有发现。
主持人：06年美庭做的事情比较多。像环保家装方案是一方面，另一方面美庭把所有的家装工程监理全部外包给专业的监理公司。应该说独创了新家装的监理模式。我想问一下，徐总为什么美庭会把这个作为今年的一个重点？
徐振宇：我们这样去讲，原来家装公司基本上都是自己的工程自己去监理。我从事家装这样一种职业吧，已经七年多的时间了。积累了非常多的一些经验和教训。我觉得家装工程或者说家装公司，要运作好，最最关键的一条就是把工程质量做好。取信于广大的业主。但是，现在家装公司的管理模式明显地阻碍了，或者说延缓了家装工程质量的提高。每件事都需要人去做，但是每个人在做事情的时候都会带着一些已有的观点或者说原则去做事情。家装公司的监理他要承担的责任实在是太多了。老板要求他为公司赚钱，项目经理告诉他，你不能把我的所有缺点都指出来。老百姓希望自己的家是一个完美的家。这些错综复杂的利益，如何均衡地去把握，是家装监理天天研究的问题。反而对工程的质量，工艺等等研究就变少了。所以这就是现状。06年开始，美庭家居具备了把监理业务外包给专业监理公司的条件，所以我们就大胆地实施了监理外包这样一种家装监理新模式。我的感觉通过大半年的实践，我的施工质量在去年的基础上，上了好几个台阶。现在美庭能够把自己所有在建的200多个工地全部公布在南京家装监理网上，这就能说明一些问题。但是阻力很大，大在哪里呢？一方面是观念和理念要突破，第二个在具体操作过程中，美庭家居也没有现成的经验可以去用。是摸着石头过河，同时我们这个家装公司和监理公司应该说合作得还比较融洽，所以也遭受了很多的非议。但是我想，客户判断这个事情的好与坏，他只有一个标准，就是你真正把我家工程监理好了，真正把家装过程当中经常出现的问题，在萌芽状态就给解决好了，我想客户有可能会非常高兴，也会非常欢迎我们去做的。所以公理自在人心。很多议论也好，很多批评也好，很多指责也好，很多帮助也好，对我们来说，都是外在的东西。我们想做好事业的决心和态度是认真的。也欢迎大家对我们这项工作多提宝贵意见。
美庭把监理改革作为今年的一个重点，这是大家都知道的事情。大家所不知道的是，2005年开始，美庭已经把监理转变为客服监理。2005年我们做的这样一件事情，实际上已经在变化了。我们知道，家装监理在内部管理当中的一些弊端，05年的实践给我们06年大胆的推广，大胆的实践，奠定了一个良好的基础。所以，我也想跟所有的同行能够形成一个一致的观点，家装公司要成功很难，但是每个事业的成功都需要自己踏踏实实去努力。天上从来都不会掉馅饼。当有一天，比如说明年的这个时候，美庭家居在南京市场乃至江苏市场做的非常成功，名列前茅了，我也希望大家不要觉得奇怪，因为我和我所带领的这个团队，努力地程度和付出的程度超越了别人。
主持人：美庭好象在其他的城市推出了一个“2006年品质争霸大赛”，能不能请徐总介绍一下这个大赛吗？
徐振宇：美庭为什么推出这个活动呢？是事出有因的。按照美庭现在所在的8个地级市来看，当地的家装公司的用材非常差。像无锡是一个消费能力很强的城市，很多家装公司现在还在用爆花板，40—50块钱一张，这是我们难以想象的。当南京已经进入一个新的竞争阶段的时候，外地的家装市场还在一种混沌的状态中前进。我们觉得这是我们的机会。“品质争霸赛”的一个自身点是什么呢？是施工工艺和材料全面的提高。我们想通过这样一些活动，告诉当地的业主，有好东西，只不过你们没发现。你发现了，没找我做，但我相信你有了这样一个经济能力的时候，还会回过头来再找我。所以我们针对外地市场家装的一个现状推出了这个活动。这个活动几乎跟南京地区家装解决方案基本上是同一个方案，我们在同时的进行当中，应该说效果都不错。现在我们在各个地区的广告量明显地减少，因为我们觉得我们有这么好的工地和用材以及施工，只楼上，楼下的客户到我们这儿来做，我们就已经足够了。
主持人：从8月16日起美庭家居有一个客户大回访的活动，我想问一下，这个活动开始想举行的时候的思路是什么样的，举行活动的效果怎么样？
徐振宇：美庭家居发展两年半以来，在实践着很多营销学上的一些理论。搞这样一些活动，一方面确实想感谢一下这两年半来对我们支持和关怀的老客户们。另一方面，想通过这样一个活动，告诉我们所有的员工，只有把老客户服务好了，只有争取到回头客了，家装这个产业才会在业务这样一个层面上做得越来越轻松。这样一个活动我们花了接近10万块钱，买了一些纪念品赠送给我们客户。同时我们把两年以来，所有服务过的客户，发了一个意见征询表，对施工质量上现有的问题，需要我们帮助的，需要我们去维修的，我们上门再去维修一下。
我大致想了一下，我们大概服务了近1400多客户。如果说一个客户给我介绍一个新客户来，我大概明年一分钱广告都不要投，我的活会来不及干。所以我觉得，老客户是我们最大的财富，包括我们现有的客户，一定要服务好。一定要感动客户。通过口碑把美庭的家居，把美庭家居的家装工程的业务的承接通过口碑做上去。我觉得这一块是最实在，也最有战斗力的，效率也最高。所以我希望，其他家装公司也能够从广告的恶性竞争当中缓过神来，真真切切地为老客户着想，解决老客户的问题。
这个活动已经搞了近一个月了，老客户的评价非常好。我们该维修的工程也在紧锣密鼓地维修当中。在这儿也借这么一个机会，对我们所服务的客户，我们表示感谢，同时在服务当中，如果说我们以前确实存在着一些缺陷和不完美之处，也希望老客户们能够包涵，我们希望你能够给我们，给你再次服务的机会。
主持人：经过这段时间的举措的实施，对于美庭带来了什么确确实实的利益，或者说收获呢？
徐振宇：这段时间以来，美庭的品牌提升得非常快，品牌的知名度和美誉度上升得速度更快。通过这样一些活动，对美庭企业文化的形成也带来了一个促进的作用。同时，业务上的增长那是当然的。通过这样一系列的活动，从我的角度来讲，我觉得要做好一个企业，真的要用心思去做。要动足脑筋去做。但是万变不离其终，真诚地服务好客户，作为一个有社会责任感的企业，有可能是这个企业能够长治久安，长远发展的一个根本。
主持人：徐总作为家装界资深经理人，对美庭这么大的进取的步伐应该是比较了解的。就想问一下，下面还有什么步骤，会对家装业造成什么样的影响？
徐振宇：今年以来，整个家装行业的洗牌速度明显加快。到今年年底的话，我们大家都会发现，整个家装市场的格局有可能又会发生比较明显的大的变化。“逆水行舟，不进则退。”美庭这样一系列的举措，或者说创新的举措无非是想给企业带来更多的品牌提升，更大的发展空间。但是，我觉得在采取这样一系列的创新和变革的过程中，要处理好几个方面的问题：
第一个，近期利益和远期利益，眼前利益和长期利益的关系问题。我们不能因为追求眼前的利益，而做一些杀鸡取卵式的动作，这样的话，对行业和企业来说都会造成很大的伤害。最近我说的最多的一句话：“做企业也好，做品牌也好，那是要慢慢做的。那是要用心去做的。”
第二个，作为整个家装行业的从业者，应该用健康的心态，去看待家装界所发生的一系列的事情。我觉得心态好与坏，会决定到一个家装公司的好与坏。
第三个，所有的人从今天开始都要树立一个观点，家装行业是一个服务性行业，良好的服务一定能弥补工作上的过失。也必须用良好的服务去赢得发展的时间和空间。
这些都是我觉得我们要跟大家共鸣的一些方面。
美庭家居从外表来看，表现得非常抢眼。从美庭家居内部来看，今年以来各项改革也是没有停止过的。我想，通过今年这半年的努力，美庭家居一定能够打造出一支更加强大的团队。能够制定出更完美的制度，能够有很好的执行。我相信再通过几年的努力，美庭家居和其他有远大抱负的家装公司一样，能够主导南京，乃至江苏或者说全国的家装发展态势。这是我所希望看到的一些情况。
主持人：请徐总发表一下对本次大赛的一些看法和期望？
徐振宇：对本次大赛，我觉得搜狐媒体和其他媒体来共同办一次设计大赛，在目前比较浮躁，比较纷繁的这样一个市场态势之下，我觉得做一些学术上的交流，搞一些设计的竞赛是非常有必要的。它能够沉淀大家的一些浮躁的心态。我觉得，除了产品本身以外，设计是家装行业未来最重要的核心竞争力。所以搞这样一次活动能够把所有有致于在这个行业里有所作为的员工积聚起来，使大家在理论上和实践上有所提高，有所交流。同时能看到自己的一些成绩和差距。对整个行业的发展也会起到一些很好的作用。所以我希望，这次活动能够圆满成功。作为美庭家居也组织了18个人的一个参赛团队，我们希望能够为广大的业主，奉献出比较精采的作品，回报社会对我们的关爱。
中国装饰排行榜：唐青
